Hur man övertygar människor

Innehåll

stadier
Del 1 Lär dig grunderna
Del 2 Förbättra dina färdigheter
Del 3 Motivera
Del 4 Använda rätt strategier
Del 5 agera som kommersiell

I den här artikeln: Lär dig grunderna Förbättra dina färdigheterReaiveAnvänd rätt strategierStrike som säljare9 Referenser

Att övertyga människor om att din väg är den bästa är ofta mycket svårt, särskilt när du inte är säker på varför de säger nej. Lastuce är att få två de undrar varför de säger nej och med rätt taktik kan det vara ganska enkelt att göra.

stadier

Del 1 Lär dig grunderna

Erkänna rätt ögonblick. Att veta hur man kan övertyga människor handlar inte bara om ord och kroppsspråk - det handlar om att känna igen rätt tid att prata med dem. Om du närmar dig människor när de är mer avslappnade och öppna för diskussion kommer du troligtvis att få bättre resultat snabbare.
- Människor är lättare att övertyga omedelbart efter att ha tackat någon: de känner sig skulderade. Dessutom känner de sig mer övertygande efter att ha fått tack: de tror att de har rätt. Om någon tackar dig är det den perfekta tiden att be om en tjänst. Det är en typ av att ge och ge. Du repade ryggen, det är nu hög tid att de kliar dig.
Lär dig att känna dem. Mycket av huruvida övertalning är effektiv eller inte är baserat på det övergripande förhållandet mellan dig och din klient (son, vän, anställd). Om du inte känner personen väl, är det viktigt att börja bygga upp detta förhållande omedelbart: hitta en gemensam grund så snart som möjligt. Människor känner sig i allmänhet säkrare (och därför mer förtjust i dessa människor) som ser ut som dem. Så hitta gemensamma punkter och låt dem veta.
- Prata först om det som intresserar dem mest. Ett av de bästa sätten att få människor att komma ihåg är att prata om vad de brinner för. Ställ intelligenta och tankeväckande frågor om vad som intresserar dem och glöm inte att nämna varför dessa passion intresserar dig! Ser man att du är en själsfrände kommer en person att säga att det är normalt att vara mottaglig och öppen för dig.
  - Är det ett foto av två fallskärmshoppning på skrivbordet? Det är galen! Du håller på att göra ditt första hopp: du måste göra det från 3 000 eller 4 000 meter? Vad tycker de?
Uttryck dig själv med bekräftande. Om du säger till din son eller dotter, "Sätt inte ditt rum i röran" när du menar "lägga bort ditt rum", kommer du inte att vara långt borta. "Tveka inte att kontakta mig" är inte samma sak som "Ring mig torsdag! Den du pratar med vet inte vad du vill säga och kommer inte att kunna ge dig vad du vill.
- Det är något att klargöra om tydlighet. Om du är förvirrad kanske personen vill komma överens med dig, men kanske inte vet vad du letar efter. Att uttrycka sig själv genom bekräftelse hjälper dig att upprätthålla franchisen och klargöra dina avsikter.
Lita på etik, medkänsla och tal. Du kommer ihåg att i gymnasieskolan gick du till den här litteraturkursen som lärde dig föreskrifter om Aristoteles? Nej? Tja, här är något för att uppdatera din kunskap. Den här killen var smart och hans föreskrifter är så mänskliga att de fortfarande är aktuella.
- lethic - Tänk "trovärdighet". Vi tenderar att tro de människor vi respekterar. Varför tror du talesmän finns? Av just detta skäl. Här är ett exempel: Hanes-varumärket. Bra underkläder, ett respektabelt företag. Räcker det för att du ska köpa hans produkter? Tja, kanske. Vänta, Michael Jordan har inte varit Hanes emblem i mer än två decennier? Såld!
- medkänsla - Det är baserat på dina känslor. Alla känner till Djurföreningens publicitet med Sarah McLaghlan, sorglig musik och sorgliga valpar. Denna annons är den värsta. Varför? Eftersom du tittar på det blir du ledsen och du känner dig skyldig att hjälpa valparna. Medkänsla som bäst.
- Talet (logotyper) - Logos är roten till det logiska ordet. Detta är kanske den mest ärliga övertalningsmetoden. Du anger helt enkelt varför den person du pratar med ska komma överens med dig. Därför används statistik främst. Om du fick höra: "I genomsnitt dör vuxna som röker cigaretter 14 år tidigare än icke-rökare" (vilket faktiskt är sant) och du trodde att du skulle leva ett långt och friskt liv , logik vill att du ska sluta. Boum. Övertalning.
Generera ett behov. Detta är regel nr 1 när det gäller övertalning. När allt kommer omkring, om behovet av det du försöker sälja inte existerar kommer det inte att hända. Du behöver inte vara nästa Bill Gates (men han har verkligen skapat ett behov): allt du behöver göra är att titta på Maslows behovspyramide. Tänk på olika behovsområden, vare sig det är fysiologi, säkerhet, kärlek och tillhörighet, självkänsla eller behov av självaktualisering, du kan säkert hitta ett område som saknar något, något du kan förbättra.
- Skapa bristen. Förutom vad vi människor behöver för att överleva, har nästan allt värde i relativ skala. Ibland (kanske för det mesta) vill vi ha saker för att andra människor vill (eller har) dessa saker. Om du vill att någon vill ha det du har (eller helt enkelt vill) måste du göra det här objektet sällsynt, även om det är dig själv. Besvara begäran i slutet av dagen.
- Skapa brådskande. För att ge människor möjlighet att agera i ögonblicket måste du kunna framkalla en nödsituation. Om de inte är motiverade nog att vilja ha det du har just nu är det osannolikt att de kommer att förändras i framtiden. Du måste övertyga människor i nuet, det är allt som betyder.

Del 2 Förbättra dina färdigheter

Prata snabbt. Ja. Det är sant: människor är mer övertygade av en talare, självsäkra och snabba än av precision. Det är meningsfullt: ju snabbare du pratar, desto mindre tid måste lyssnaren ta itu med vad du har sagt och ifrågasätta det. Du skapar en känsla av att du verkligen behärskar ämnet genom att gå igenom fakta med en svindig hastighet, säker på ditt faktum.
- I oktober 1976 analyserade en studie publicerad i Journal of Personality and Social Psychology hastigheten på rädsla och attityd. Forskarna talade med deltagarna och försökte övertyga dem om att koffein var dåligt för dem. När de talade med en turboladdad hastighet på 195 ord per minut, var deltagarna mer övertygade. De som konferensen hade genomförts med 102 ord per minut var mindre övertygade.Det har visat sig att med en högre talhastighet (195 ord per minut är den snabbaste hastigheten med vilken folk talar i en normal konversation), anses det vara mer trovärdigt och därför mer övertygande. Att prata snabbt tycks indikera förtroende, intelligens, objektivitet och överlägsen kunskap. Talet med 100 ord per minut, det minsta i en normal konversation, var förknippad med myntens andra sida.
Var arrogant. Vem skulle ha trott att det var bra att vara arrogant (i goda tider)? I själva verket har en ny studie visat att människor föredrar smartare än expertis. Har du någonsin undrat varför dömda politiker och bigwigs alltid skjuter med allt? Varför har Sarah Palin fortfarande en kolumn på Fox News? Detta är konsekvensen av det sätt på vilket människans psykologi fungerar. En konsekvens, verkligen.
- Forskning vid Carnegie Mellon University har visat att människor föredrar att ta råd från säkra källor, även om vi vet att källan har en post som inte är så lysande. Om någon är medveten om detta (medvetet eller inte) kan han överdriva sitt förtroende för ämnet.
Master kroppsspråk. Om du verkar ouppnåelig, stängd och inte vill kompromissa kommer människor inte att vilja höra ett ord om vad du har att säga. Även om du bara säger rätt saker väljer de dina kroppsord. Se din positionering lika mycket som du ser på munnen.
- Håll dig öppen. Håll dina armar utsträckta och kroppen vänd mot den andra personen. Håll god ögonkontakt, le och lägg en punkt för att undvika fidgeting.
- Var den andra spegeln. Återigen älskar människor de som de anser vara som dem. Genom att vara deras spegel är du bokstavligen i samma position som de är. Om de lutar dig på en armbåge, luta dig på din armbåge som en spegel. Om de lutar dig tillbaka, luta dig tillbaka. Gör det inte så medvetet att det kommer att locka deras uppmärksamhet. Om du känner ett avtal bör du faktiskt göra det nästan automatiskt.
Håll koherent. Föreställ dig en utmärkt politiker som står i sin kostym på ett podium. En journalist frågar honom varför han främst stöder människor över 50 år gamla. Som svar höjer han näven och säger aggressivt, "Jag är här för den yngre generationen." Vad är fel?
- Alla klockor. Hans bild, hans kropp, hans rörelser strider mot vad han säger. Han har lämpligt, flexibelt svar, men hans kroppsspråk är styv, obekväm och hård. Som ett resultat är han inte trovärdig. För att vara övertygande måste ditt och ditt kroppsspråk matcha. Annars passerar du för en lögnare.
Var uthållig. Tja, trakassera inte en person förrän döden när de säger nej, men bli inte avskräckta från att fråga nästa person. Du kommer inte att övertyga med alla, speciellt innan du avslutar din lärlingstid. Persistens kommer att betala sig på lång sikt.
- Den mest övertygande personen är en som är villig att fortsätta fråga vad hon vill, även när hon fortsätter att snubbla. Ingen världsledare skulle ha fått något om han hade gett upp efter sitt första misslyckande. Abraham Lincoln, en av de mest vördda presidenterna i historien, förlorade sin mor, sina tre söner, en syster, hans flickvän, misslyckades i affärer och förlorade åtta olika val innan han valdes till president i USA.

Del 3 Motivera

Välj en ekonomisk motivation. Du vill få något från någon, det är dags att komma till jobbet. Vad kan du ge honom? Vet du något som den här personen skulle vilja ha? Det första svaret: pengar.
- Föreställ dig att du håller en blogg eller tidning och vill ha en intervju med en författare. Istället för att säga: "Hej! Jag älskar ditt jobb! Vad skulle vara mer effektivt? Här är ett exempel: "Kära Jean, jag märkte att du har en bok som kommer ut om några veckor och jag tror att mina läsare på min blogg kommer att äta den. Skulle du vara intresserad av en 20-minuters intervju för mig att presentera för alla mina läsare? Vi kan också sammanfatta det för att starta det. " Nu vet Jean att om han gör den här artikeln kommer han att nå en bredare publik, sälja mer och tjäna mer pengar.
Välj en social motivation. Nåväl, alla är inte oroliga för pengar. Om detta inte är ett alternativ, följ den sociala vägen. De flesta är oroliga för sin övergripande image. Om du känner till en av deras vänner är det ännu bättre.
- Här är samma tema, med bara social motivation: "Kära Jean, jag har nyligen läst en del av den forskning som du har publicerat och jag kunde inte låta mig undra: varför INTE känner till det? Jag undrade, skulle du vara intresserad av en liten 20-minuters intervju där vi kommer att prata om detta forskningsarbete? Tidigare har jag pratat om Max forskning, någon jag känner att du har arbetat med tidigare, och jag tror att din forskning kommer att bli en hit på min blogg. " Nu vet Jean att Max är i slingan (hänvisar till etik) och att denna person brinner för sitt arbete. Socialt sett har John ingen anledning att inte göra det och många skäl att göra det.
Följ den moraliska vägen. Vi kan säga att den här metoden är den svagaste, men den kan vara mer effektiv hos vissa människor. Om du tror att någon inte kommer att bli rörd av pengar eller social bild, ge denna metod en chans.
- "Kära Jean, jag har nyligen läst det forskningsarbete du har publicerat och jag kunde inte låta mig undra: varför är inte alla medvetna om det? Det är faktiskt en av anledningarna till att jag lanserade min internetkolumn Sociala mekanismer. Mitt huvudmål är att föra kunskap om akademiska dokument till allmänheten. Jag undrade om du var intresserad av ett litet samtal på 20 minuter. Vi kan lyfta fram din forskning för alla mina lyssnare och jag hoppas att vi också kan göra världen lite smartare. " Denna sista metod tar inte hänsyn till pengar och lego och tar den moraliska vägen direkt.

Del 4 Använda rätt strategier

användning skuldens skönhet och ömsesidighet. Har du någonsin haft en vän som säger "Den första omgången är för mig! Och har tänkt omedelbart "Jag har den andra då! ? Detta beror på att vi villkoras att återvända till fördelar. Det är bara frågan om rättvisa. Så när du gör en "god gärning" för någon, tänk på det som en investering för framtiden. Folk går vilja ge tillbaka.
- Om du är skeptisk finns det människor som använder denna teknik runt dig hela tiden. Hela tiden. Dessa irriterande kvinnor i kioskerna i köpcentret som delar ut lotioner? Ömsesidighet. Mynt på din räkning i slutet av middagen? Ömsesidighet. Glaset gratis tequila som du hade i baren? Ömsesidighet. Hon är överallt. Företag över hela världen använder det.
Utnyttja konsensusens kraft. Det ligger i mänsklig natur att vilja vara cool och fit. När du låter en person veta att andra människor gör det (förhoppningsvis en grupp eller en person som respekterar), förstärker det idén att det du säger är rätt och gör att hjärnan inte ifrågasätter dig själv. sanningen av vad du säger. Att ha en "flock mentalitet" driver oss att vara mentalt lata. Det hindrar oss också från att bli kvar.
- Ett exempel på denna metods framgång är användningen av informationskort i hotellets badrum. I en studie ökade antalet kunder som återanvände sina handdukar med 33% när informationskort för hotell sa att "75% av gästerna som bor på detta hotell återanvänder sina handdukar", enligt en studie i Tempe, i Arizona.
  - Det blir mer intensivt. Om du redan har tagit en psykologklass har du hört talas om detta fenomen. Redan på 50-talet genomförde Solomon Asch en serie granskningar av efterlevnad. Han satte en person i en grupp medarbetare som fick instruktion att ge ett fel svar (i detta fall var en synligt kortare linje längre, något som en 3-åring kunde göra). Som ett resultat sade 75% av deltagarna att den kortare linjen var längre och kompromitterade helt vad de egentligen trodde, bara för att passa normen. Galen, va?
Fråga mycket. Om du är förälder har du redan bevittnat detta. Ett barn säger: "Mamma, mamma! Låt oss åka till stranden! Mamma säger nej, känner sig lite skyldig, men har inte förmågan att byta davis. Men då, när barnet säger: "Tja, mycket bra. Låt oss gå till poolen! "mamma kommer att säga ja och faktumet.
- Så fråga vad du verkligen vill ha andra. Människor upplever en skuldkänsla när de vägrar en begäran, oavsett vad det brukar vara. Om den andra efterfrågan (dvs. den faktiska efterfrågan) är något som de inte har någon anledning att inte uppfylla, kommer de att utnyttja möjligheten. Den andra begäran befriar dem från skuld, som en nödutgång. De kommer att känna sig lättade, bättre i huden och du får vad du vill. Om du vill ge dig 10 euro, fråga 25. Om du vill att ett projekt ska göras på en månad, fråga de första två veckorna.
Använd oss. Studier har visat att försäkran om "oss" är mer effektiv för att övertyga människor än andra mindre positiva tillvägagångssätt (dvs den hotande metoden (om du inte gör det gör jag det) och det rationella tillvägagångssättet (du bör göra detta av följande skäl.) Användningen av "vi" ger oss en känsla av gemenskap, gemenskap och förståelse.
- Kommer du ihåg, som vi sa tidigare, att det är viktigt att upprätta en relation så att killen känns som dig och älskar dig? Och då vi rådde dig att reflektera ditt kroppsspråk så att killen känns som dig och älskar dig? Tja, nu måste du använda "oss" ... så att killen känns som och älskar dig. Jag slår vad om att du inte såg henne komma.
Starta saker. Vet du hur ibland ett lag inte kan fungera förrän någon "får bollen"? Du måste vara den personen. Om du tar det första steget, kommer din samtalspersonal att vara mer benägen att följa efter.
- Människor är mer benägna att vara redo att slutföra en uppgift än att göra det från början till slut. Nästa gång tvätten måste tvättas, försök att kasta kläderna i maskinen och fråga din partner om han vill stänga av den. Det är så lätt att det inte finns någon anledning att säga nej.
Få människor de säger ja. Människor vill vara konsekventa med sig själva. Om du får två som de säger "ja" (på ett eller annat sätt) kommer de att hålla sig till det. Om de medger att de vill ta itu med ett visst problem eller att de gör det på ett visst sätt och att du erbjuder dem en lösning, kommer de att känna sig skyldiga att välja det. Oavsett, få sitt avtal.
- I en studie av Xu Jing och Robert Wyer visade deltagarna att de var mer mottagliga för vad nimporte om de gick med på det första som visades dem. I en av dessa sessioner lyssnade deltagarna, antingen ett tal av John McCain eller ett tal av Barack Obama, och såg sedan på en annons från Toyota. Republikanerna påverkades mer av reklam efter att ha sett John McCain och demokraterna? Du gissade det: de var mer pro-Toyota efter att ha sett Barack Obama. Så om du försöker sälja något, få dina kunder att komma överens med dig först, även om det du pratar om inte har något att göra med det du säljer.
Balansera saker. Trots uppträdanden har människor oberoende tankar och är inte alla idioter. Om du inte presenterar alla dina argument kommer det att vara mindre troligt att människor tror på dig eller håller med dig. Om det finns några brister i ditt ansikte, prata med dem själv, särskilt innan någon annan gör det.
- Under åren har flera studier genomförts där man jämför ensidiga argument och bilaterala argument samt deras effektivitet och övertalningspotential i olika kottar. Daniel OKeefe, från University of Illinois, studerade resultaten från 107 olika studier (50 år, 20 111 deltagare) och utvecklade en slags metaanalys. Han drog slutsatsen att de bilaterala argumenten är mer övertygande än deras ensidiga motsvarigheter, med olika typer av övertalande och med olika målgrupper.
Använd en hemlig start. Har du någonsin hört talas om Pavlovs hund? Nej, inte 70-talets rockband som kom från St. Louis. Erfarenhet av klassisk konditionering. Det är väldigt enkelt. Du gör något som omedvetet framkallar ett svar från den andra och han vet inte ens det. Men vet att det tar tid och mycket ansträngning.
- Om varje gång din vän nämner Pepsi, klagar du, är detta ett exempel på klassisk konditionering. I slutändan, när du stönar, kommer din vän att tänka på Pepsi (kanske vill du att han ska dricka mer Coca-Cola?). Här är ett mer användbart exempel: om din chef använder samma fraser för att gratulera alla, när du vill gratulera till någon annan, det påminner dig om den tid då han berättade för samma sak och du arbetar lite hårdare med en våg av stolthet vilket sätter dig i gott humör.
Granska dina förväntningar uppåt. Om du befinner dig i en maktposition är denna metod ännu bättre: det är det absoluta "måste". Låt människor veta att du har fullt förtroende för de positiva attributen för dina anställda (anställda, barn osv.) Och att de är mer benägna att följa.
- Om du berättar för ditt barn att han är smart och att du vet att han kommer att få bra betyg kommer han inte att göra dig besviken (han kan levitera). Låt honom veta att du litar på honom, det blir lättare för honom att ha förtroende för sig själv.
- Om du är chef för ett företag, var en källa till positivitet för dina anställda. Om du ger ett särskilt svårt projekt till någon, låt dem veta att du ger det till dem eftersom du vet att de kan göra det. Han har många egenskaper som bevisar det. Med detta uppsving blir hans arbete ännu bättre.
Undvik förlust. Om du kan ge något till någon, desto bättre. Men om du kan förhindra att något tas bort, är det ännu bättre. Du kan förhindra honom från stress i hans liv: varför skulle han säga nej?
- Det finns en studie där en grupp chefer måste fatta beslut om förslag som innebär förlust och vinst. Skillnaderna var enorma: ledarna som sa ja till förslaget som undviker att företaget förlorade 500 000 dollar var dubbelt så troligt som de som sa ja till den som tillät honom att tjäna $ 500 000. Kan du vara mer övertygande bara genom att beskriva kostnaderna och sväva över vinsterna? Kanske.
- Det fungerar lika bra hemma. Du kan inte få din man från TV: n för en trevlig kväll ute? Easy. Istället för att gå till skuldboken och berätta för honom din antydning om ditt behov av att ha en bra tid, påminn honom att det här är sista natten innan barnen kommer tillbaka. Det blir lättare att övertyga att veta att det kan missa något.
  - Denna metod måste tas med pincett. Det finns motsägelsefull forskning som antyder att människor inte åtminstone påminner om negativa saker, åtminstone personligen.När detta påverkar dem för mycket är de rädda för de negativa konsekvenserna. De föredrar till exempel att ha en attraktiv hud som undviker hudcancer. Så kom ihåg vad du ber om innan du utvecklar det.

Del 5 agera som kommersiell

Håll ögonkontakt och le. Var artig, lekfull och karismatisk. En bra attityd hjälper dig mer än du tror. Folk kommer att vilja höra vad du har att säga. När allt kommer omkring är det att sätta din fot i dörren som är det svåraste.
- Du vill inte att de ska tänka att du vill lägga på din synvinkel på dem. Var försiktig och säker: de är mer benägna att tro på varje ord.
Känn din produkt Visa dem alla fördelarna med din idé. Inte för dig, nej! Berätta för dem hur han deras nytta. Detta håller alltid uppmärksamheten.
- Var ärlig. Om du har en produkt eller idé som helt enkelt inte är nödvändig för dem, kommer de att veta det. Det kommer att bli pinsamt och de kommer att sluta tro dig, även om dina ord kanske låter rätt i deras öron. Behandla båda sidor av situationen så att du är rationell, logisk och har de bästa avsikterna i världen.
Förbered dig på motsägelser. Och vara beredd på allt du inte skulle ha tänkt på! Om du arbetade ditt tal och satte dig ned för att utvärdera det noggrant bör det inte vara ett problem.
- Människor letar efter en anledning att säga "nej" om du verkar dra nytta av situationen. Minimera detta fenomen. Samtalaren måste vara den som drar nytta av det, inte du.
Var inte rädd att komma överens med personen. Förhandlingar innehåller en enorm mängd övertalning. Det är inte för att du var tvungen att förhandla om att du inte vann i slutändan. Faktum är att massor av forskning har visat att det enkla ordet "ja" har övertalande krafter.
- Medan "ja" verkar vara en konstig kandidat för att vara ett övertygande ord, verkar det ha makt, eftersom det gör att du ser fin och vänlig ut och den andra personen är en del av begäran. Att införliva det du söker som ett avtal snarare än en tjänst kan leda personen till "hjälp".
Använd indirekt kommunikation med ledare. Om du pratar med din chef eller en annan person i en maktposition, kanske du vill undvika att vara för direkt. Det är samma sak om ditt förslag är ganska ambitiöst. Med ledare vill du styra sina tankar, låta dem tänka vad som kommer två. De måste behålla sin känsla av makt för att känna sig nöjda. Spela spelet och mata dem med dina goda idéer smidigt.
- Börja med att låta din chef känna sig lite mindre säker. Prata om något han inte vet så mycket om. Om möjligt, tala utanför hans kontor, på neutralt territorium. Efter ditt tal, påminn honom vem chefen är (han är!) Så att han kan känna sig kraftfull en gång till och kan göra något åt din begäran.
Var fristående och håll dig lugn i händelse av konflikt. Senfermer i känslor gör inte någon mer effektiv i övertalning. I situationer med konflikt eller förändring kommer du alltid att ha mer inflytande när du håller dig lugn, fristående och utan känslor. Om någon annan tappar humöret kommer människor att leta efter dig för en känsla av stabilitet. När allt kommer omkring har du kontroll över dina känslor. De kommer att lita på dig att vägleda dem i dessa ögonblick.
- Använd ilska klokt. Konflikt gör att de flesta är sjuka i lugn. Om du är redo att "gå" genom att göra situationen spänd är det som om den andra går tillbaka. Gör inte detta ofta och gör det inte i värmets ögonblick eller när du har tappat kontrollen över dina känslor. Använd denna taktik skickligt och på ett riktat sätt.
Lita på dig själv. Vi kan aldrig säga det nog: säkerhet är övertygande, berusande och förförisk eftersom ingen annan kvalitet är. Killen i rummet som gossade med ett leende i ansiktet, stinkande av förtroende, är den som kommer att övertyga alla medlemmar i hans team. Om du verkligen tror på vad du gör, kommer andra att se det och svara på det. De vill vara lika trygga som du är.
- Om du inte gör det är det i ditt intresse att låtsas. Om du går in i en 5-stjärnig restaurang, bör ingen veta att du bär en hyrd kostym. Så länge du inte bär jeans och en t-shirt kommer ingen att ställa frågor. Håll kursen när du levererar ditt argument.